Lo Studio congiunto di J.P. Morgan Asset Management e Oliver Wyman, The future of European wealth management: Imperatives for Success evidenzia gli importanti cambiamenti che stanno ridisegnando l’industria del wealth management e identifica diversi fattori
strategici che separeranno vincitori e perdenti. Tra quanto è emerso dalle interviste ai CEO e ai dirigenti di 23 Società di wealth management in
tutta Europa, così come da un sondaggio online rivolto ad altri 136 professionisti che operano nell’industria, il 90% dei wealth manager europei si aspetta un consolidamento, in un momento in cui si prevede che metà della ricchezza in Europa verrà trasferita a una nuova generazione.
Con 18 mila miliardi di euro in asset finanziari, l’Europa resta uno dei mercati di wealth management più grandi del mondo con una crescita più veloce dal 2010 rispetto al PIL nominale europeo (4,3 % è il tasso di crescita annuale aggregato). Se da un lato l’industria affronta importanti
sfide come la crescente competizione, la bassa profittabilità e i nuovi comportamenti dei clienti, dall’altro i mercati dei capitali si aspettano ancora che i gestori siano in grado di generare nel prossimo futuro utili significativi e una crescita degli attivi.
Per cogliere al meglio le opportunità i wealth manager devono confrontarsi con alcune importanti
sfide:
• la vasta maggioranza dei gestori si dice convinta di imminenti cambi strutturali, come si evince dal grafico più sotto, con l’85% di essi che prevede che i più grandi player acquisiscano i più piccoli e il 73% che si aspetta comunque una qualche forma di consolidamento;
• una nuova generazione di clienti sta emergendo parallelamente alla creazione di ricchezza in nuovi settori e un importante trasferimento di ricchezza verso una generazione più giovane si realizzerà nei prossimi 20-30 anni;
• l’innovazione digitale creerà opportunità per migliorare la relazione e il servizio ai clienti, ma permetterà anche ai player più innovativi di guadagnare fette di mercato;
• un focus regolamentare sulla tutela del cliente e sulla stabilità del sistema finanziario sta creando nuove sfide per i wealth manager, ma darà anche spazio a opportunità per diversificare;
• la richiesta di piena trasparenza fiscale (in risposta alle regole dell’OCSE e all’automatic data exchange) sta trasformando il modello bancario offshore.

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“Con un cambiamento senza precedenti nell’industria, la tradizionale proposition dei wealth manager è messa sotto pressione. Una chiara comprensione delle forze in gioco, una strategia focalizzata e un’efficiente esecuzione creeranno in futuro una forte dicotomia tra vincitori e perdenti” ha affermato Stefan Jaecklin, Partner e Responsabile della practice di Wealth and Asset Management per Oliver Wyman.
Basandosi sui risultati della ricerca J.P. Morgan Asset Management e Oliver Wyman hanno identificato quattro azioni fondamentali che i player di successo dovranno intraprendere:
1. gli operatori storici dovranno migliorare la propria offerta digitale prendendo spunto dai gestori che fanno uso intensivo della tecnologia e da altri competitor non-bancari. “La discontinuità tecnologica e nuovi modelli di business stanno cambiando l’industria del
wealth management. Nuovi attori nel mercato offrono una solida value proposition con piena trasparenza e, per questo, sono in grado di attrarre un gran numero di nuovi clienti,” ha dichiarato Claude Kurzo, Head of EMEA Strategy and Business Development di J.P.
Morgan Asset Management. “I wealth manager tradizionali devono cogliere le opportunità di questa discontinuità tecnologica incorporando nei propri modelli i benefici della facilità di accesso, della trasparenza e dell’automazione. I “vincitori” saranno coloro che sposeranno
con successo le novità tecnologiche con le caratteristiche della gestione tradizionale, ovvero la stabilità, l’ampiezza dell’offerta e, soprattutto, la consulenza personale dedicata”.
2. La produttività della front line e l’efficienza operativa devono essere ulteriormente incrementate per controllare l’aumento dei costi e la diminuzione dei rendimenti che hanno coinvolto tutta l’industria. “La produttività e l’efficienza saranno vitali al fine di ottenere la
crescita del 9% di asset under management e del 7% di utili che i gestori hanno previsto,” ha aggiunto Stefan Jaecklin di Oliver Wyman . “Come mostrato nel grafico più sotto, i gestori aumenteranno significativamente il numero di addetti al contatto diretto con la clientela per
sostenere questa crescita. Per proteggere la propria bottom line dovranno far leva su tecnologia e automazione al fine di contenere i costi operativi e di assicurarsi che il frontline staff resti focalizzato sull’attrarre e servire i nuovi clienti”.

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I wealth manager devono ridisegnare i modelli di acquisizione del cliente per permettere un migliore servizio. I mandati discrezionali, di advisory ed execution-only devono diventare più trasparenti, efficienti e automatizzati per i gestori. La consulenza e l’approccio orientato ai
risultati nella costruzione dei portafogli per i clienti – il cuore del piano d’azione dei wealth manager – hanno bisogno di essere ulteriormente enfatizzati e rinforzati.
4. Sarà necessaria una relazione più profonda e vicina tra wealth manager e asset manager per fornire maggiori alternative e soluzioni di investimento. “I wealth manager dovrebbero iniziare a lavorare più a stretto contatto con un gruppo selezionato di asset manager al fine
di sviluppare servizi disegnati sulle esigenze dei clienti e per sostenere le idee di investimento, assicurandosi che i clienti ricevano il migliore servizio di consulenza possibile. Alcuni wealth manager hanno già iniziato questo percorso ricevendo sostegno dagli asset
manager sui mercati dei capitali, sullo sviluppo congiunto di prodotti e sulla costruzione di portafogli outcome-oriented”, ha concluso Kurzo.

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